Что такое “мастер -кейс”?
Мастер-кейс – это Консалтинговый и IT-продукт, разработанный компанией SalesUpNow для того, чтобы аккумулировать весь положительный опыт внутри службы продаж компании, облегчить сбор и применение сильных продающих аргументов, примеров, цифр и фактов, продающих историй для каждого конкретного клиента в каждых конкретных переговорах.
Как работает Мастер-кейс:
- Ваш менеджер готовится к звонку в новую для него компанию/обрабатывает входящий звонок
- Вводит в CRM-систему набор характеристик клиента, они могут быть любые ( сфера, размер бизнеса, решаемая задача, отрасль, регион т .д.)
- И видит на экране несколько коротких продающих подсказок.
Пример: “Магнитогорскому Заводу специальных сплавов снизили себестоимость токарной обработки тугоплавких сталей на 23%, он как и ваш завод, расположен в Челябинской области, работает в основном с газовиками, и для вашего завода у нас тоже, как мне кажется, есть техническое решение, давайте встречаться!”;
В них – кейсы, цифры, факты и истории успешного сотрудничества со сходными компаниями, которые дают возможность подготовить правильные аргументы, нужным образом выстроить диалог, приобрести уверенность в своей позиции. Не скрипт, но основа для умной экспертной продажи, нацеленной на результат клиента.
Кому нужен Мастер-кейс :
Прогрессивным компаниям, которые:
- Заинтересованы в расширении активной клиентской базы, и им нужна конверсия в 90% от звонка до следующего этапа сделки;
- стараются сократить срок адаптации новых сотрудников, как можно быстрее вывести их на значительные объемы продаж
- продают не ценой, но продуктом, сервисом, экспертизой и подходом
- много знают о своих клиентах, досконально разобрались в своей клиентской базе
Где и когда применяется мастер-кейс:
- при выходе на новые рынки, (например, федеральная экспансия)
- больших планах по приросту продаж в текущем году
- при формировании новых отделов продаж ( создание филиала)
- при адаптации новых менеджеров в отделе продаж компании
- при обучении сотрудников перед участием в выставке или ином публичном мероприятии
Как внедряется мастер-кейс:
- Специалисты компании SUN совместно с РОП, успешными менеджерами, другими сотрудниками компании -заказчика собирают материал и формулируют кейсы
- Аналогичным образом осуществляется сегментация базы
- Создается индивидуальный Мастер Кейс для компании-заказчика
- Добавляется к CRM-системе
- Проводится планерка-обучение по работе с новым инструментом
- Адаптационный период, который позволяет устранить мелкие недочеты
Автор – Илья Николаевич Ребров, Владелец и директор компании SalesUpNow:
Email-рассылка
Прямая ссылка на оформление email-рассылкиРаз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.